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品牌破价会对品牌影响不好

我知道品牌破价会对品牌影响不好,但是在互联网,增加新低价sku以覆盖更多用户群的打法又历久弥新,所以我一直没想明白这两者是怎么同时合理存在的。

今天在群里讨论到一个互联网厂的业务如何提高变现的问题,我忽然意识到了,前者是品牌生意,后者是流量生意,逻辑还是很不一样的。

对于品牌生意来说,品牌本身有对应的用户客群,以及与此匹配的客单价,如果随意更改定价,或者在品牌下推出不符合客群的产品,都会影响品牌和原客群的强连接,有客群流失的风险。

而越高客单的客群,单客户价值更高。

牺牲1个万元客户换10个千元客户未必是好选择,牺牲1个万元客户换5个千元客户血亏。

所以品牌生意随意破价,结果一定是新增用户价值赶不上流失用户价值,业务逐步下滑。

反观流量生意。虽然互联网大厂本身有品牌,但由于流量来源于免费服务或者免费内容,没有交付预期,或者没有交付承诺,所以只要以相对低的服务成本守住基本交付就可以。

在这样的前提下,增加sku或者增加广告并不打破用户对品牌的预期,即使造成了部分用户流失,也由于原本也不产生收益因此没有机会成本。对企业来说,整体收益是正的。

补充思考:

长期看下来,即便是平台,也还是有泛化但固定的客群,客户在平台变现越高,平台的调性就容易跟着收入走(比如知乎从问答平台到小说平台)。

所以是不是进入商业化之后,长期的钱就是只能从一部分人身上挣?生意就是会经历一个先增长(找到目标客群,切入目标市场),再收窄(目标客群清晰,逐渐断开非目标人群的营收,或者非目标人群被竞品切人)的过程?

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